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需求挖掘与方案销售-建立以客户为中心的销售方法论


发布时间:2024-07-28 12:16:03 发布者:管理员 浏览量:

课程介绍

课程对象: toB大客户销售总监、经理、专员

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”

然而,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的挑战:

挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较简单标准,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不满足于合作标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。

因此,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说,由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此,销售的难度大幅度提升,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计,还是整个销售项目的推进,其难度是成倍的增加。

因此,如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。

然而,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性,他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议,从而帮助他们解决自身的困难和难题。

所以,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

综合以上,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

华为大学特聘专家讲师,大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

 

课程收益

企业收益:

1.促进销售团队的思维转变,提升销售能力;

2.改进销售流程,降低销售成本,提高效率;

3.建立以客户为中心的销售方法论,增强客户满意度和忠诚度。

岗位收益:

1.理念转变:建立解决方案销售的核心理念;

2.能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力;

3.行为改善:掌握科学的解决方案销售流程和方法论;

4.工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色

  1. 课程针对性强,以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴企业销售发展趋势;
  2. 课程互动性强,教学手段多,学员参与度高,50%的教学时间案例分析与小组讨论,20%的教学时间用于理论授课,30%的教学时间用于解决学员实际问题;
  3. 课程实战性强,注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”。

课程大纲

教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间
认知篇:全面认知解决方案销售 1.理解今天销售面临的挑战和难点


2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

销售面临的三大挑战;


解决方案销售的理念和目标;

解决方案销售能力模型。

视频案例研讨一:错失良机的销售者视频案例研讨二:专业的竞争对手 约180分钟
方法篇1:发现问题 4.理解什么是客户问题


5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具:《发现工作表》

行动方法一:通过了解客户发现问题;


行动方法二:通过自身优势发现问题;

销售工具:《发现工作表》。

个人案例工作坊销售工具强化练习 约120分钟
方法篇2:诊断问题 7.理解诊断需求存在的关键错误


8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具:《诊断工作表》

行动方法三:引发问题兴趣


行动方法四:抛出独特观点

行动方法五:证明问题严重

行动方法六:讲述共鸣

案例销售工具:《诊断工作表》

个人案例工作坊销售工具强化练习 约90分钟
方法篇3:提出建议 10.了解展示优势和提出建议的区别


11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具:《提议工作表》

行动方法七:了解客户期望


行动方法八:对应解决策略

行动方法九:展示自身能力

销售工具:《提议工作表》

情景案例研讨个人案例工作坊销售工具强化练习 约90分钟
方法篇4:收获承诺 13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”


14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具:《收获工作表》

行动方法十:设定行动承诺


行动方法十一:申明行动理由

行动方法十二:处理客户搪塞

销售工具:《收获工作表》

个人案例工作坊销售工具强化练习 约90分钟
实战篇:情景案例工作坊 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具


17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

情景案例研讨和小组讨论销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨小组讨论/角色扮演/小组PK 约90分钟
转化篇:课程效果转化 18.整体回顾课程知识框架


19.固化教学内容,形成长期记忆

20.制定行动计划,帮助知识转化

课程知识点回顾


通过视频案例分析

强化学习效果,形成课程 “脑图”

制定《行动学习计划表》

视频案例分析:骄傲自大的销售总裁视频案例分析:经验丰富的销售总裁 约60分钟

 

讲师介绍

张建伟

华为大学特聘专家讲师

大客户销售赋能教练与实战顾问

 

【实战经验】

20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历;曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。

【专业背景】

20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代,平均续约超过6期,被不同类型的企业所认可,超过5000名的销售者证明行之有效,学员满意度超90%的口碑课程!(版权登记号:粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【授课特点】

轻松幽默。现场互动多,控场能力极强

【主讲课程】

版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

【服务客户】

中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等

价格:4800元

咨询电话:  18580623663,联系人:姜明忠

    :   375033052@qq.com

网上查询重庆景方渝企业管理咨询有限公司   http://www.cqjfy.cn

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